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淘宝网:【微访谈总结3】与小二一起攻克2013转化难题

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  • TA的每日心情
    开心
    2013-5-14 08:37
  • 签到天数: 19 天

    [LV.4]偶尔看看III

    发表于 2013-4-25 08:27:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    直通车六周年,为感谢直通车掌柜一直以来的支持,特为直通车掌柜特别策划了一系列主题微访谈活动!

    昨天【全民微访谈 · 攻克2013转化难题】活动顺利热烈圆满地结束了!感谢大家的积极参与!特将访谈的问答内容总结如下,希望对更多卖家朋友有帮助!

                      



    一、本期微访谈活动信息

    •活动主题:攻克2013转化难题
    •活动时间:2013-4-23 13:30-14:45(延迟了15分钟结束)
    •互动嘉宾:直通车运营专家胖丁 资深运营小二苏黛(再次感谢他们!!!)
    •参与人数:300+      问题数:300+      回答数:约60
                   

    二、本期微访谈问答内容总结(精华内容)
          内容涉及主要涉及转化相关问题,也有流量相关的。。详细见下文。典型的问题小二都已回答!请仔细阅读。。。。。。信息量很大。。。。

    【转化问题】



    转化相关因素

    小二苏黛:1.流量是否是目标人群2.宝贝的性价比3.宝贝详情页的粘性4.品牌和产品文化或概念是否吸引买家5.产品特征差异化体现6.服务响应率7.以往客户对商品和店铺的评价8.店铺定位是否明确



    g_bxzd8008:您好,如何提高买家的购买欲望, 我们的类目是家庭园艺

    小二苏黛:1、如果你的顾客,你会以什么角度产生购买——挖掘产品的卖点2、同行成交好的店铺,宝贝详情、关联度分析学习3、店铺分类导航是否清晰、易找,店铺装修是否较好 4、积累店铺的人气,成交记录、好评记录



    swancmc:某款宝贝前期直通车推广的转化率还不错, 为什么到现在后期转化率会低得很呢(点击率还是不错的)?

    小二胖丁:如果没有其他变化的话,可以考虑分析是不是换季,是不是竞争度等,特别是看看自己的宝贝上下位置的宝贝



    ysjwp:我是大码女装,点击量少,与什么有关?转化率不稳定是什么原因呢?

    小二苏黛:点击量少与宝贝展现量有关,展现量与关键词质量得分和出价有关;获得了展现量较好,点击量少说明需要优化宝贝推广的标题、图片、价格。直通车的转化率反映直通车点击带来支付宝成交金额的比例;影响转化率的因素有很多,比如宝贝详情、买家评价、店铺装修、客服反应、关联营销等,需要分析店铺内一个买家从进来到购买的整个流程,找到客户主要流失点,也即店铺的短板,重点优化。



    优儿爽旗舰店:因为暂停推广,转化率变得很低,是否可以考虑删除宝贝推广后重新推广的,还是考虑继续培养关键词的呢?

    小二胖丁:一般情况,不建议删除宝贝



    zhenhua12345:我是做女装的 主要是以连衣裙为主 我有50多个宝贝 推广了4个宝贝 每天的流量有400-500 按说按照二八定律的话 那至少每一天也有三到4单 单有个时候却是连一单也没有 但是早冬天就不是这样 转化很高 这个是和季节有很大关系吗?还是和自身的产品 宝贝的描写 细节的拍摄有关呢?但是这些自己也做了很多的努力 ?但还是转化率很小 迷茫了?问题比较的多不要介意啦

    小二胖丁:转化率的问题,真的很复杂,正如视频中所说,在买家购买的很多环节,都有可能影响到买家的购物决策,在没有做具体分析的时候,我建议您多看看同品类、价位的转化好的卖家是怎么做的



    深圳一品秀:直通车出价高,转化会不会好些?

    小二苏黛:直通车的转化率反应直通车点击带来支付宝成交金额的比例;影响转化率的因素有很多,比如宝贝详情、买家评价、店铺装修、客服反应、关联营销等,需要分析店铺内一个买家从进来到购买的整个流程,找到客户主要流失点,也即店铺的短板,重点优化。建议学习以下课程:http://pro.taobao.com/wtsy/wdbd.htm?id=1677#ACCOUNT



    fly2005yf:同一产品,自然流量然化可以到2%,而直通车只有0.5%,而且关健词是精准投放,和宝贝很相关,请问是什么原因呢?

    小二胖丁:好像很多人问到这样类似的问题,让我直接给答案我也给不出,不过今年,我们会整理出一些诸如此类的直通车问题的分析方法,希望能给到卖家一些帮助,具体的时间进度暂时定在第三季度,请各位关注直通车的官方通知渠道(微博:淘宝创想 ,微信:tbzhitongche)



    may_aaron:婚纱类目的转化率提高要从哪方面入手,客户对产品关注周期比较长,短时间无法转化

    主持人:请您对您的客户做更多深入的分析。婚纱类目的顾客群体特征,想必亲自己接触得比我们小二更多哦。您需要自己成为这方面的的专家。可以从顾客的年龄层次、收入、购买需求、购买心理、购买频次、口碑 等等方面去理解客户,去看你的产品匹配哪些客户



    swancmc:请问:是不是持续推广的同款宝贝,推广的时间越长,到后期 转化也越难了

    主持人:转化率是会变的,不仅仅和店铺因素相关,更重要的是 市场也在变!如果别人店铺的宝贝质量提高了、服务更周到了、活动更吸引人、图片的展现比你家宝贝看起来更诱人;而你的还止步不前,那么,设想你是买家的话,你会想去哪家买呢?



    vivan良:我是做男T恤的,现在店铺的转化率是在2.3左右,店里一天也就300来人,每天花的钱也有300多,现在转化率也可以,衣服都在70,80多元的,可是每天直通车烧的钱都在300多啊,要是提高出价,人进的也能多买的也能多,可花的钱会更多啊,有没有什么解决的办法啊

    小二胖丁:这个问题要解决,不仅仅是直通车,更多的是整个店铺经营的问题,比如,卖什么样的产品,什么利润率,直通车推的是引流的宝贝还是主打流量的宝贝,老客户营销怎么做等等等等。建议你仔细想想直通车这个工具之于整个店铺的定位究竟是什么。



    wyq2004_2005:拍下来的很多,但买下了,都不付款。为什么?04月23日 14:22

    主持人:设身处地想,加入你是买家,或者你自己有没有去买东西的时候,拍了,但还是犹豫不决要不要付款。当时你是怎么想的?在犹豫什么?一个店铺哪些因素会让我犹豫?……买家也是和我们一样的人哪!



    liuzhiping128:女装:我加入了大量的搜索词 热词 有展现 有点击 但是就是没有成交 每天200-300的直通车费用,每天几乎只有1-2单的转化。关键词一周更换一次,词都是搜索栏内挑出来的 ,还有数据魔方里面筛选出来的精准关键词!感觉直通车就是打酱油的

    小二苏黛:亲,你的问题很精准的定位到是店铺转化的问题。建议亲优化宝贝详情页,店铺装修。



    胡月琦cc:直通车的关键词是越多越好还是越少越好,对直通车转化影响吗?

    小二苏黛:直通车的关键词越多越好,被展现的机会越大,在货源、款式、宝贝详情、店铺装修、店铺服务、好评打造、客服技巧没有问题的情况下,流量越大,带来的转化机会就越大。



    pignotme:直通车推广夏款连衣裙,无转化为什么呢?连客户咨询都没有呢

    主持人:亲看下视频,转化与N多因素相关。亲的问题很大,根据您一句话,我们也无法分析您的店铺问题到底出在哪。建议您结合自己店铺情况去分析顾客购物的各个环节有没有做好:定位-目标群体-引流-导购-服务等等环节。



    美铿摄影器材:由直通车入到宝贝详情,收藏,过了三日,第四日后才拍下付款,是属于简接转化吗?

    小二胖丁:目前都不算



    lianqi818:箱包行业,3钻卖家,上架宝贝280款左右,请问直通车同时推广多少款比较合适!04月23日 14:14

    小二苏黛:亲 这个主要是看你的投入意愿,如果有较多的广告预算费用,建议亲多推广几款不同小分类、元素、特征的宝贝。



    韩依衣yy:点击率或转化率要达到多少才可以打造爆款?

    主持人:没有固定的什么说法。淘宝现在的趋势是小而美,差异化。打造爆款不是长久之策。建议做好店铺定位,进行差异化营销。提高全店宝贝的销售量。



    欲淘越happy:宝贝详情页如何安排才能更符合买家的要求,转化率做到更好?

    小二苏黛:建议亲做几种排版测试,观察对比一段时间。不同行业的宝贝详情页没有绝对的好和坏,一般满足买家购物流程需求,卖点突出、促销信息有力就好



    dgmye88:女装类目连续几天直通车每天100块左右,点击能上一百三四,但是0转化。是不是这款就没有开车的必要了。

    主持人:女装竞争在淘宝是最激烈的。亲要去分析转化低的原因,而不是这条路走得艰难就立刻放弃了。成功没有捷径。建议您具体去分析您的目标顾客群体特征,分析您的宝贝在同行中竞争力是什么?要突出卖点。设置精准词推给精准顾客。并且把顾客购物的全程各个环节的体验提升起来。



    丰衣格小铺:老师好,我想知道在那些地方可以查看市场的平均转化率,我是做女装类目的,女装的二级类目如:短外套,连衣裙等

    主持人:视频里有,亲看视频了吗?其他数据请关注【直通车官方微信】:tbzhitongche



    盈诗服饰专营店:为什么直通车关键词会聚集一个词点击非常高 其他的却点不动(没有点击)

    小二苏黛:亲没有点击的关键词获得的展现量多吗?如果不能很好的获得展现,点击的机率就会少。



    bcook贝酷:转化率改如何稳定了,同款宝贝隔一天转化率甚至相差2%了

    小二胖丁:影响因素比较多,建议看看,流量(包括来源和数量)是不是稳定,转化率的变化是不是周期性的



    水晶line:我是卖水晶的,水晶的价格本身标得不高,有流量但转化率低,怎么办?

    主持人:转化率低有很多因素造成(见视频里提到的18个重点因素),结合到您自己店铺的情况,您要去分析自己的宝贝的特点,目标群体是谁?这些群体有哪些特征?比如他们喜欢低单价还是高单价?他们喜欢什么时候逛网店?他们买水晶是用来干嘛?等等等等很多的问题。多去了解顾客想要的是什么,看自己是否做到了?做到了的持续做;没做好的要做起来!



    kuanglvjun:同样的宝贝,同样的价格,照搬了别人的标题 类目 宝贝详情转化还是没别人的好。除了销量还有其他的东西可以优化吗?

    小二苏黛:亲,宝贝详情对直接成交很重要,关联销售对间接成交很重要,图片是宝贝详情的灵魂,建议亲不要盲目照搬,在宝贝详情页上通过图片来体现卖点。



    freccu旗舰店:直通车上新词时候感觉初始质量得分有点乱,有时候同时上的词,同样的属性词+类目词的A,和另一个再多加一个属性词的词B相比,更长尾的B得分反而更低,从展现,搜索,点击来看都是A更高,而且两者分差还很大,请问是怎么回事?

    小二胖丁:新词的质量得分是类目平均的



    liushiwei1967:点击率很高,1%以上,质量得分基本在10分,销量300多件了,现在却没有销量了,是怎么回事?同行的销量很好

    小二苏黛:建议亲看看同行宝贝有没有差异化的优势,例如价格、服务等;如果自然进来的流量也是没有转化,建议亲调整宝贝的卖点,与时俱进



    平价鞋神:直通车点击转化率比店铺的转化率低,请问这个问题怎么解决?主要从哪些方面入手?

    小二胖丁:在排除店铺非正常销售转化率的前提下,导致这样的因素综合说来,就是流量的匹配的问题了。希望卖家能细化拆分下,是什么产品(直通车产品)的转化率低,流量来源是不是跟店铺正常销售流量有区别。



    海发珍珠旗舰店:为什么很多关于直通车的数据都没有珠宝类的啊?整体的转化率大概是多少啊?

    主持人:【直通车各类目转化数据问题】一个视频讲不完,建议大家关注直通车官方微信公共账号:tbzhitongche,以后会在微信里逐步透明化,公开



    fashionmonday:我是卖T恤的,价钱低,就是有点击,没有转化,四百多点击,就那么成交10件,怎么样有效的提高转化率?

    小二苏黛:除了宝贝详情页面和关联营销做好以后,当顾客在与客服旺旺沟通时,客服技巧的好差很大程度影响顾客是否下单。 客服需要有很强的服务意识和导购技巧,主要需要掌握以下几个方面: 1、诚信 2、专业3、热情耐心 4、换位思考 5、礼貌和赞美 6、沟通小技巧 7、老客户砍价 8、快捷回复与结束语 9、信息收集和反馈 淘宝卖家分享: http://pro.taobao.com/wtsy/alxx.htm?id=114【实际案例】



    明清世香旗舰店:在投直通车的过程中,有点击,没转化,钱花进去了,流量引进来了,但转化特别低,请问该如何提升。我们是做仿古家具的

    小二胖丁:借着这个问题我想说一下如何提高转化率。小二也没有灵丹妙药,一下子就提高了转化率,而且,随着时间的推移,对转化率影响的因子也是在不断变化的,某些因素,比如服饰类目的细节实拍,在2011年的时候,的确对转化率有很好的正向影响,但是,到了现在,这种影响变成了,如果你不做,那么是负向的;但是做了也未必是正向的。小二们能做的,就是希望能在信息披露的层面上,越来越公开透明的告知卖家,什么样的标准是转化率高,转化率高的宝贝是哪些。



    吟唱绝情:怎么样才能提高进口特产的转化和流量呢?

    小二苏黛:建议亲从产品特征差异化体现



    nizumaeiji:请教一下,直通车的词是真的精准推广好还是广泛推广好?一般情况下精准推广转化率应该搞些,但是很有可能不足200个关键词,而广泛推广虽然有点击,但是转化却有限。本人小店,过年和年前生意和直通车转化还不错,3月开始略微正常下滑,4月直接半个月只出到3单,直通车却每天在烧50-100元,做的是动漫周边产品类,主要经营挂画抱枕T恤等印刷类产品。希望能得到一些指点与启发,直通车是否要在适当的时候停下,一直支出证明有点击,却没有成交这种情况下是否还有改善空间呢?详情页没有怎么进行改变。

    小二胖丁:精准匹配和广泛匹配的设置,我无法说哪个就一定比另外一个好,而是要根据店铺以及词的实际情况来觉得。 热门词和长尾词,偏向要流量还是偏向要转化,都是不一样的。



    小静雯88:为什么我们的直通车没有带来利润 转化率很低?

    小二苏黛:直通车投入产出=直通车带来的成交金额(直接 间接)/消耗。根据公式,需要把直通车的流量价值最大化,关联销售做起来可以提升间接成交。另外,建议亲用一些竞价不是很高的长尾词。



    新买了个e2:直通车转化率高于 店铺转化率多少算是 健康的。

    小二苏黛:可以把店铺转化率作为参考值来看,如果直通车点击转化率高于店铺点击转化率,说明问题不在直通车本身上,是店铺的转化问题,这个时候要看影响店铺转化率的因素是哪些?如何解决。如果是直通车点击转化率低于店铺点击转化率,那么就要分析直通车推广的产品是不是有问题,在价格、成交量、标题、图片等几个维度上进行优化。



    罗嫣商贸:家纺类目直通车转化多少属于正常呢?

    小二胖丁:看到不少卖家都在问具体的类目的转化率是多少,正如视频中所说,我们会在今年通过官方途径向各位卖家公布这些相关的信息,具体的时间和方式,我们会通过官方渠道(包括但不局限于淘宝直通车微信公众帐号TBzhitongche,万堂书院,微博帐号@淘宝创想等)进行公布的



    玫瑰华华:女装类目 转换率的行业数值是多少为正常?

    小二苏黛:不同二级类目、不同笔单价下的转化率差异很大哦,视频ppt上的有女装、男装的近期点击转化率,请参考



    oolinlingoo:转化低的可怜该怎么解决?

    小二苏黛:1、这个要看你店铺成交转化率和直通车的点击转化率相比较如何2、如果直通车点击转化率高于店铺点击转化率,说明问题不在直通车本身上,是店铺的转化问题,这个时候要看影响店铺转化率的因素是哪些?如何解决。3、如果是直通车点击转化率低于店铺点击转化率,那么就要分析直通车推广的产品是不是有问题,在价格、成交量、标题、图片等几个维度上进行优化。



    sos鹏美淘乐购:现在运动鞋NEW行业 直通车转化率数据是多少呢?

    小二胖丁:数据披露的问题,请关注TBzhitongche直通车微信公众帐号,我们近期会给出



       


    【引流问题】




    关于选词方法

    小二胖丁:1、直通车后台行业解析关键词模块;2、关注新浪微博,@淘宝创新 官方微博,每周会提供top 20万词表;3、还有一些工具也能帮助设词





    长尾词的问题

    小二胖丁:首先,转化率是一个比值,是一个统计学的概念,所以,长尾词如果展现量点击量非常低,就谈不上转化率了。在排除了这个原因之后,从趋势上说,是这样的





    罗嫣商贸:家纺类目直通车活动一般出价多少钱容易通过?

    小二苏黛:直通车活动出价都是0.05元的,审核跟出价没有关系



    唯暗有香:直通车的分类计划,老师有什么比较好的分类方法?

    小二苏黛:(1)所有推广的宝贝不再受统一设定的限制,不同的日限额、不同的投放地域、时间、平台,加上不同的宝贝,N种推广计划组合,让您更加灵活的制作推广方案!(2)根据不同买家需求和宝贝特点,可以设置不同的推广计划,将不同类型的宝贝展现给最适合的买家,实现更精细化的推广!(3)能在有限的预算范围内,赢得更好的推广效果!





    内在美jessica:你好,直通车的展现和这个宝贝的自然流量多少有关系吗?

    小二苏黛:没有直接关系



    man_closet:质量得分的提高与哪些因素相关?

    小二苏黛:影响质量得分的维度有以下几点:(关键词的出价不会影响质量得分的)(1)关键词:添加关键词时,请选择和宝贝所属类目,属性和标题相关的关键词,这样质量得分上会有较高的分值。(2)宝贝信息:宝贝本身的类目/属性/标题/图片/详情页等信息和买家搜索意向要相符合。例如:把宝贝放在最相关的类目进行推广,遵守淘宝商品发布规定;上传宝贝时,属性编辑的真实完整,认真填上相关属性.当宝贝属性和买家的搜索需求越吻合,质量得分越高.所以属性填的越全,宝贝总体质量的分越高.(3) 宝贝标题与图片:增强宝贝本身的吸引力,例如:提高图片、详情页面质量,增加点击率。(4) 推广信息的客户反馈或者使用感受等信息,包括宝贝销量和收藏情况;(5) 其他宝贝的相关因素。



    高地魔旗舰店:直通车的推广图片应该包含哪些信息,点击率才有保障?(怎么做好广告图)最近出现一个状况,比如:关键词出价之后预测排名,显示我在95位,然后查看流量解析里面,正常情况应该会显示这个词前100位的,但是实际看到的却是95名及之后都没有了,这怎么回事

    小二胖丁:关键词排名的变化,2小时更新一次。关于怎么才能提高点击率的,你可以参考下http://www.taobao.com/go/act/other/djlyjy.php



    坏坏宝贝掌柜:关键词出价排位是不是越靠前越好呢?

    小二苏黛:在预算可以接受的范围内,尽量出价排位靠前,获得展现和成交的机会就越大。





    时刻美电商中心:点击跳失率太大,怎么办呢?

    小二苏黛:调失率跟关键词与宝贝的相关性有直接关系,另外,宝贝详情页、店铺装修、图片、成交记录、评价都会影响调失



    衣品天奴:为什么我质量分是10了出价很高也还是排不到前面呢?

    小二苏黛:这个跟关键词的竞争热度有关,质量得分10分的客户竞争度很大。在质量分10分里也会有排名。



    泪天使1314:为什么现在直通车花费越来越高,排名确越来越后面了,都找不到自己的商品

    小二苏黛:亲 跟类目关键词竞价有关,建议亲可以有重点的培养关键词





    xinlang06:之前看的直通车课程,建议多推广宝贝,出价也不用太高,0.15-0.3,我卖的款式只有二十几个,全部参加了,结果流量还是那个样子~而且其中出价高的,展现和点击就是比其他高,我就有种感觉,关键词的出价还真是影响很大。可是我是小卖家,成本有限啊~真头疼这个问题~

    小二苏黛:亲,流量四根据宝贝位置来的,排名是跟关键词质量得分和出价来的,在刚推广的时候,质量得分是初始值,是行业的默认平均值。后面质量得分会根据关键词点击反馈和时间因子等来积累的。建议亲可以尝试直通车活动,门槛低,价格只要5分。



    胖丁:最后几分钟,想跟各位卖家说几句,单纯的问,为什么我的转化率这么低,真的让小二很为难,因为我们也不可能在短短的一个小时,就能了解您店铺的情况。换言之,小二能给到各位的其实就是一些思路而已

    小二胖丁:所以,这一次的微访谈,在平台而言,就是希望传达俩点:1、希望各位能通过我们给的渠道,明确自己的店铺的转化率究竟在什么水平;2、希望能给大家一些直通车做得好的例子(包括但不局限于转化率、点击率等等)。淘宝这个平台,最有活力的其实还是各位卖家自己,所以,希望各位在知晓自身的情况之后,能有好的学习目标


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  • TA的每日心情
    开心
    2014-9-14 12:14
  • 签到天数: 214 天

    [LV.7]常住居民III

    发表于 2013-4-25 09:42:08 | 显示全部楼层
    辛苦啦,楼主大人
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  • TA的每日心情
    奋斗
    2016-3-17 08:52
  • 签到天数: 594 天

    [LV.9]以坛为家II

    发表于 2013-4-25 13:02:46 | 显示全部楼层
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    该用户从未签到

    发表于 2013-5-5 20:11:18 | 显示全部楼层
    收藏了,慢慢看。
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